Conseils utiles

Partie 12

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Les connaisseurs d'âmes humaines, tels que, par exemple, les vétérans des services secrets, affirment qu'aucune personne en cours de communication ne peut rester un «livre fermé». Tôt ou tard, quelque chose forcera les pages à s'ouvrir et vous aurez plus ou moins de chances de les lire et de les interpréter correctement. Ce sont les conseils qui nous sont donnés par ceux pour qui les secrets sont un objet d’activité professionnelle.

Déterminer le taux

Les gens ont des bizarreries et des modèles de comportement différents. Par exemple, ils peuvent se racler la gorge, regarder le sol pendant une conversation, se croiser les bras, se gratter la tête, se trier les cheveux, se tondre les yeux, faire la moue ou secouer les pieds. Au début, nous ne remarquons même pas cela. Et si nous remarquons, alors nous n'attachons aucune importance. Cependant, les gens peuvent manifester ce comportement pour diverses raisons. Peut-être que c'est juste une habitude enracinée. Ou peut-être un indicateur de nervosité, de méfiance ou d'agression. Créez mentalement un profil pour toutes les personnes avec lesquelles vous devez traiter et indiquez-y les schémas comportementaux et les habitudes inhérentes, qui peuvent conditionnellement être considérés comme la norme pour une personne donnée.

Corriger les déviations

Faites attention à tout écart d'une personne par rapport à la norme indiquée dans son profil. Par exemple, votre partenaire commercial a l'habitude de se racler la gorge au tout début de la conversation. Cependant, aujourd’hui, lors d’une discussion sur certaines de ses nouvelles initiatives, il le fait beaucoup plus souvent que d’habitude. Il convient de prêter attention à de tels changements de comportement et, peut-être, de poser plus de questions à votre partenaire qu'avant.

Avis groupes de geste

Parfois, un seul geste ne veut rien dire, mais s'il va de pair avec les autres, il indique presque toujours un état particulier ou une intention cachée de l'orateur. De retour chez le partenaire commercial, nous rappelons qu’il ne se racle généralement que la gorge. Mais aujourd’hui, cela s’ajoute également aux frottements fréquents de la tête et au balancement du pied en l'air. Double la prudence.

Comparer et contraster

Donc, vous remarquez que quelqu'un agit un peu différemment que d'habitude. Montez d'un cran pour voir si une personne se comporte de la même manière avec quelqu'un d'autre que vous. Observez comment il se comporte avec les autres dans la pièce. Ou comment répondre à un appel entrant soudain. Est-ce que l'expression du visage change? Et qu'en est-il de la posture et du langage corporel?

Ne pas oublier le miroir

Dans le cerveau humain, il y a quelque chose comme des neurones miroirs qui reflètent les états des autres personnes. Vous lisez par défaut le langage corporel de l'interlocuteur. Son sourire active les muscles de votre visage responsables du sourire, et une expression froncée vous fait froncer les sourcils. Lorsque vous rencontrez quelqu'un que vous aimez, vos sourcils se lèvent, vos muscles faciaux se détendent, votre tête se penche et du sang se dépose sur vos lèvres, ce qui les rend plus lumineuses et plus pleines que d'habitude. Regardez de plus près le visage de votre partenaire. Si tout cela ne lui arrive pas, les conclusions sur son attitude envers vous sont évidentes.

Trouver une voix forte

La personne la plus importante peut ne pas être assise à la tête de la table. Ceux qui ont un réel pouvoir ont une voix forte et bien établie. Ne pas confondre avec une voix forte qui, au contraire, est souvent un signe de faiblesse et d’insécurité. Si vous essayez de transmettre votre idée à un groupe de personnes, ne vous concentrez pas uniquement sur ceux qui sont officiellement considérés comme des leaders. Écoutez toutes ces personnes, trouvez la voix la plus forte, cherchez à attirer exactement sa voix à vos côtés.

Suivre les mouvements

Les personnes qui doutent de soi peuvent facilement être identifiées par des mouvements brusques et difficiles, une posture baissée et une tête basse. Mais cela ne signifie pas que leurs idées et leurs considérations seront sans valeur. Si vous avez de tels subordonnés, vous devrez probablement faire un peu plus d'effort pour les "assommer", enfin, leurs brillantes idées.

Sélection de mots

Une personne peut exprimer la même idée de différentes manières. Faites attention au type de mots qu'une personne choisit pour exprimer telle ou telle pensée, et vous en apprendrez beaucoup plus sur elle que peut-être même qu'il n'en sait sur lui-même. Par exemple, il peut dire: «Je suis payé 500 $» ou «Je gagne 500 $» ou «J'ai un salaire de 500 $». Dans le premier cas, vous avez une personne passive habituée à compter sur les autres en tout, dans le second - une personne ayant un style de vie actif, et dans le troisième - amoureux des restrictions et des règles claires.

Touches de finition

Un portrait plus détaillé d'une personne n'est pas difficile. Il suffit de recueillir les réponses aux questions suivantes. Est-il un introverti ou un extraverti? Qu'est-ce qui est plus important pour lui - des sentiments ou des réalisations? Quel rapport a-t-il avec le risque et l'incertitude? Qu'est-ce qui nourrit son ego? Comment se comporte-t-il en situation de stress? Et dans un état de détente? En remplissant tous ces points dans son profil, vous vous rapprocherez sans doute d'une meilleure compréhension de cette personne. Une meilleure compréhension conduira à une interaction efficace.

Comment lire une personne comme un livre?

Plus nous en savons sur nos clients, plus nous apprenons d'informations sur leur comportement, plus il nous sera facile de trouver ce levier chez une personne sur laquelle nous devons cliquer pour convaincre un client d'acheter nos produits.

Les scientifiques ont constaté que plus de 70% des informations que nous percevons au cours du dialogue sont des informations non verbales. Lorsque vous communiquez, vous devez écouter le client, mais en plus de l'écoute, vous devez également être attentif à la manière dont il dit, à son comportement, à quelle intonation et dans quels mots il utilise, dans quelle position il se tient, etc. Parfois, tout contredit les mots du client: posture, gestes et expressions faciales.

Pour que nous ne commettions pas d'erreur dans le processus de vente et que nous ne passions pas notre temps à une personne qui n'est pas intéressée, il est utile de développer des compétences telles que la capacité de comprendre les gens et les dominantes de leur comportement, lire une personne comme un livre, par ses signaux non verbaux.

Styles d'acheteur

Les experts ont identifié 4 principaux style de comportement. Habituellement l'un des les comportements dominera le comportement humain, mais il existe des situations où l’un des styles de comportement secondaires devient prioritaire.

Style 1. Sympa (haut niveau de réactivité de la personnalité, mais faible niveau d’affirmation de soi). Les gens de ce style sont toujours tranquilles quand ils prennent des décisions et agissent. Il aime les relations émotionnellement proches et intimes. Il n'aime pas entrer en conflit. Soutient les autres, les écoute activement, mais peut être timide et excessivement souple. Il définit ses objectifs avec un œil sur l'opinion des autres, n'est pas indépendant. Cherche souvent le soutien de ses proches et de son entourage. Cela fonctionne lentement, en regardant toujours les autres. Besoin d'un sentiment de sécurité, de sécurité, de communauté. Bon conseiller.

Style 2 Expressif (haut niveau de réactivité de la personnalité, degré élevé d’affirmation de soi). Les personnes de style expressif sont inhérentes à la prise de décision spontanée et à l’action. Ils aiment participer aux affaires publiques mais ne tolèrent pas la solitude. Ils ont tendance à tout exagérer et à tout généraliser. Curieux, optimiste, mais en même temps excitable et impatient. Grands rêveurs. Ils sautent constamment d'une chose à l'autre, ce qui peut irriter les gens au travail et dans la vie. Ils préféreront travailler en équipe, le feront rapidement et avec enthousiasme. Désir de reconnaissance de leurs performances et de leurs propres succès. Ils savent convaincre, mais ils ne sont pas très réactifs.

Style 3. Analytique (faible réactivité et faible assurance). Les personnes ayant un comportement analytique prédominant sont toujours prudentes dans la prise de décision et considèrent nécessairement leurs actions. En affaires et au travail, ils préfèrent l'ordre et l'organisation. Ne vous mêlez pas des affaires des autres. Ils aiment résoudre des tâches objectives et spécifiques au travail, ils sont toujours assidus, persistants, systématiques dans leurs études, mais ils peuvent faire preuve d'une discrimination excessive, d'ennui et d'obstination. Ils veulent toujours avoir raison et se fient trop aux informations pour prendre des décisions. Ils travaillent lentement, avec précaution, préfèrent faire le travail seuls. Ils ressentent le besoin de sécurité, de réalisation de soi, ils résolvent bien les problèmes.

Style 4. Commandant (faible réactivité, grande assurance). Les personnes de style commandant prennent des décisions décisives et agissent activement. Ils essaient de contrôler la situation eux-mêmes, ils se distinguent par leur fermeté, leur compréhension, leur productivité, mais ils peuvent être excessivement intransigeants et intolérants. Essayez de travailler avec une liberté d'action maximale. Froid, indépendant, aime concourir. Le conseil des autres est intolérant. Ils fonctionnent bien, rapidement et efficacement, mais de préférence seuls. Ils aspirent à ce que les autres et les dirigeants reconnaissent leur rôle et leurs succès. Bons administrateurs et gestionnaires.

Avant apprendre à lire une personne comme un livre, analysez votre comportement. Ne perdez pas votre temps pour cela - assurez-vous de déterminer votre style de comportement. Vous devez le faire, sinon toutes les recommandations que nous allons décrire dans cette partie du cours seront inutiles.

Il est très important que vous appreniez à définir ces 4 types de comportement, a appris l'information et l'a utilisée dans leur travail.

Application pratique des connaissances

Donc Maintenant, nous allons mettre nos connaissances en pratique et répondre à ces questions, comment comprendre les gens, comment lire une personne comme un livre.

Voici un client. Nous devons déterminer à quelle catégorie de styles appartient son comportement.

Nous déterminons le style de comportement par client de profession

Qui pensez-vous pourrait être "Sympa" l'acheteur? En règle générale, il s'agit de personnalités religieuses, d'écrivains, de journalistes, de blogueurs sur Internet, de travailleurs culturels, éducatifs et sociaux. Des représentants "Expressif" les comportements peuvent être trouvés dans les sports, la politique, la publicité, l'art, à la télévision. "Commandants" préfèrent des professions dans les domaines de la gestion, du commerce, du droit, il s’agit d’entrepreneurs et de représentants des services répressifs. Les analystes choisissez des professions dans les domaines de la science, de la finance, de la comptabilité et de la banque et de l'ingénierie.

Déterminer le style de comportement pour les vêtements

Personnes avecamicalement»Ils préfèrent les couleurs pastel ou classiques, ne portent pas de vêtements provocants et extravagants, ils sont un peu démodés car ils préfèrent la commodité dans les vêtements. Homme "expressif»Warehouse s'habille brillamment et à la mode, parfois de manière excessive. "Analyste"- est conservateur dans ses vêtements, achète des vêtements gris ou noirs de grande qualité et porte des vêtements pour longtemps. "Commandant”Est ​​également conservateur, mais il suit les tendances fonctionnelles à la mode, exprimant son propre statut dans les vêtements.

Déterminer le style de comportement sur la voiture

Les personnalités «expressives» préfèrent les voitures à moteur puissant, les jeeps. Parmi les marques les plus comme BMW et Honda. Les "commandants" préféreront les Mercedes classiques en noir, blanc ou argent. Un client «amical» arrivera à une réunion sur une berline classique ou une familiale dans des couleurs bleu, vert ou beige. Les «analystes» adorent les voitures fonctionnelles, mais à la fois économiques et durables. Ce peut être Volkswagen, Volvo, Hyundai, Kia ou d'autres marques.

Nous déterminons le style de comportement des bijoux et de la coiffure

Les natures «expressives» aiment porter des bijoux, faire des coupes de cheveux et des rasages sculptés. Les «commandants» sont généralement des personnalités élégantes, mais ne transportent que des accessoires fonctionnels (montres, téléphones portables, tablettes). Les représentants du style "amical" essaient d'être invisibles. Les «analystes» aiment les coupes de cheveux courtes ou, inversement, portent les cheveux longs en chignon.

Après avoir compris votre style de communication, et aussi appris à comprendre lequel style de communication domine votre client, essayez de vous y adapter. S'il appartient à la catégorie «amical», prenez le temps de bavarder avec lui. Ne va pas droit au but.

Comprenez que si vous apprenez à vous adapter au style de comportement qui prédomine chez votre client, vous augmenterez considérablement vos ventes. Pour ce faire, vous devez élaborer (remplir la main, former) 4 types de réponses et de comportements pour les acheteurs de chacun des comportements. Au fil du temps, vous commencerez à contrôler le processus de "réglage" pour le client et cela vous semblera extrêmement intéressant.

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